Выход в люди. Как узнать правду от клиентов?

Выходим из сумрака

В прошлом уроке мы изучили ошибки конкурентов. Теперь пришло время главного испытания — разговора с живыми людьми. Многие начинающие бизнесмены совершают фатальную ошибку: они месяцами сидят в гараже, тратят деньги, пилят свой идеальный продукт, а потом выходят на рынок и обнаруживают, что он никому не нужен.

Чтобы не обанкротиться, вам нужно сначала «продать» людям саму идею (просто поговорив с ними), а уже потом тратить время на производство.

Синдром доброй мамы

Самый частый соблазн новичка — пойти с новой идеей к друзьям или родственникам. Вы спрашиваете: «Мам, как тебе моя мысль открыть доставку домашних супов?». И мама ответит: «Сынок, это гениально! Я бы покупала каждый день!».

Но она говорит так не потому, что бизнес-план хороший, а потому, что она вас любит и не хочет расстраивать. Друзья тоже соврут из вежливости. Нам нужна только суровая правда от совершенно незнакомых людей.

Спрашивайте про прошлое, а не про будущее

Никогда не спрашивайте людей: «А вы бы купили мой продукт, если бы я его сделал?». Человек легко ответит «Да», потому что это бесплатно и ни к чему его не обязывает. Наш мозг крайне плохо предсказывает будущее.

Спрашивать нужно только о реальном опыте! Задайте вопрос иначе: «А как именно вы решали эту проблему на прошлой неделе? Сколько вы за это заплатили?».

Ищите реальную боль

Ваша задача на этом этапе — не расхваливать свою гениальную задумку, а превратиться в большое ухо и внимательно слушать. Представьте себя врачом на приеме.

Если проблема, которую вы хотите решить, действительно существует, человек уже как-то с ней справляется прямо сейчас и тратит на это нервы или деньги. Если клиент говорит: «Да, проблема есть, но я ничего с этим не делаю, мне и так нормально», значит, живых денег в этой нише нет

Разговор ценой в полмиллиона

Один парень из России решил потратить 500 000 рублей на создание сложного приложения для записи на автомойку. Он был уверен, что водителям лень звонить по телефону. Но когда он наконец вышел на улицу и поговорил с десятью таксистами, оказалось, что им вообще не нужны лишние приложения в телефоне.

Им было достаточно просто написать знакомому мойщику в WhatsApp: «Буду через пять минут». Десять коротких бесед спасли парню полмиллиона!

Где найти людей для разговора?

Вам совершенно не нужно нанимать социологов или обзванивать тысячу человек по справочнику. Где обитают ваши будущие покупатели? Хотите открыть зоомагазин? Идите в ближайший парк для выгула собак и просто поболтайте с владельцами.

Делаете детский кружок? Поговорите с мамами на площадке. Зайдите в группы ВКонтакте или в чат вашего дома и честно попросите соседей ответить на пару простых вопросов за шоколадку.

Правило пяти бесед

Вам может казаться, что нужно опросить весь город, чтобы понять реальный спрос. Это миф. Чтобы нащупать правду, достаточно провести всего 5–10 вдумчивых, неторопливых разговоров с вашей целевой аудиторией.

Если пять незнакомых человек подряд рассказывают вам об одной и той же проблеме одними и теми же словами — бинго! Вы нащупали золотую жилу. Можно смело двигаться дальше.

Не спорьте с клиентом

Когда вы начнете задавать вопросы, люди могут ругать привычные вещи или говорить то, что вам совершенно не нравится. Главное правило: никогда не спорьте и не защищайте свою идею!

Вы пришли не доказывать свою правоту, а собирать чужие мысли. Если клиент говорит, что ему важна самая низкая цена, а не красивая крафтовая упаковка — просто молча запишите это в блокнот. Рынок всегда прав.

Практика. Три правильных вопроса

Представьте своего идеального будущего клиента.
Составьте для него 3 вопроса, которые касаются только его ПРОШЛОГО опыта, а не ваших будущих фантазий.

Например, вместо «Вы бы ходили в мою новую парикмахерскую?» напишите: «Где вы стриглись в последний раз? Что вам там больше всего не понравилось? Сколько вы заплатили?». Запишите эти три вопроса прямо сейчас на листок.