Экономика на салфетке. Считаем первую прибыль

Эйфория первых денег

Поздравляем! Ваш краш-тест удался, и вы получили первые реальные заказы. На этом этапе новички часто впадают в опасную эйфорию. В кассе лежат живые деньги, кажется, что жизнь удалась и пора покупать дорогую машину. Но стоп! Эти деньги в кассе пока что вам не принадлежат.

Самая частая причина гибели малого бизнеса — это неумение считать математику проекта. Прежде чем радоваться и масштабировать идею, нам нужно взять обычную бумажную салфетку и посчитать вашу реальную первую прибыль.

Выручка — это чужие деньги

Запомните главное железное правило: выручка — это не ваши деньги. Выручка — это всё, что вам заплатил клиент. Если вы продали торт за 2000 рублей, это ваша выручка. Но вы не можете пойти и потратить их на себя.

Из этой суммы вам нужно вычесть стоимость яиц, муки, красивой коробки, оплату электричества и бензин на доставку. И вот те скромные 400 рублей, которые останутся на дне кассы после всех обязательных выплат, — это и есть ваша чистая прибыль. Только их вы можете положить в карман.

Жадные расходы бизнеса

Чтобы правильно свести дебет с кредитом, нужно разделить все ваши траты на две простые кучки. Первая — это расходы на сам продукт (материалы, упаковка, доставка). Они растут вместе с продажами: больше тортов — нужно больше муки. Вторая кучка — это ваши постоянные траты.

Например, аренда помещения или абонентская плата за телефон. Вы обязаны платить их каждый месяц, даже если вообще ничего не продали. Ваша главная задача на старте — всеми силами избегать постоянных трат, пока нет стабильного потока клиентов.

Сколько стоит один клиент?

Это самый важный вопрос в любом бизнесе. Клиенты редко приходят сами по себе абсолютно бесплатно. Если вы напечатали листовок на 1000 рублей и с них к вам пришло всего 2 покупателя, значит, привлечение одного клиента обошлось вам в 500 рублей.

Если ваша чистая прибыль с одной продажи составляет всего 300 рублей, то математика не сходится! Вы работаете в жесткий минус и доплачиваете людям из своего кармана за то, чтобы они у вас покупали. Эту ошибку нужно ловить в самом начале пути.

История убыточного успеха

Одна девушка в России открыла студию маникюра. У нее была полная запись, мастера работали без выходных, выручка била все рекорды. Девушка чувствовала себя королевой бизнеса. Но когда через полгода она села считать цифры, оказалось, что она в глубоком минусе.

Огромные траты на дорогую рекламу, элитный кофе для зоны ожидания и высокие зарплаты мастерам съедали абсолютно всё. С каждой новой клиенткой она становилась только беднее. Полная посадка — не показатель успеха, показатель — это цифра в таблице.

Момент истины: убить или растить?

Вы свели свою первую экономику на салфетке. Теперь нужно принять холодное, взвешенное решение. Если после вычета всех расходов у вас остается хорошая прибыль, а клиенты обходятся дешево — бинго! Эту идею можно смело масштабировать, вливать деньги в рекламу и нанимать людей.

Но если цифры упорно показывают минус, и вы не можете поднять цену на продукт (потому что конкуренты делают дешевле) — вам нужно проявить мужество и безжалостно убить эту бизнес-идею прямо сейчас.

Убивать идеи — это нормально

Многие боятся признать поражение. Им кажется, что если они закроют убыточный проект, над ними будут смеяться. Навсегда избавьтесь от этого страха! Закрыть нерабочую, минусовую идею после быстрого краш-теста — это не провал. Это ваша огромная победа!

Вы потратили на проверку всего пару недель и пару тысяч рублей, а не взяли кредит на миллион, который отдавали бы следующие пять лет. Вы сэкономили годы своей жизни. Отряхнитесь, возьмите новую идею из вашего списка и начните тест заново.

Задачка. Тест на калькулятор

Вы решили продавать фермерские ягоды с доставкой. Закупка одной корзинки у фермера стоит 300 рублей. Красивая упаковка — 50 рублей. Доставка курьером до квартиры — 150 рублей. Реклама съедает еще 100 рублей за каждого нового покупателя. Вы продаете корзинку клиенту за 700 рублей. Какова ваша чистая прибыль с одной продажи и стоит ли продолжать этот бизнес?

Решение: 700 - (300 + 50 + 150 + 100) = 100 рублей чистой прибыли. Бизнес работает в плюс, но прибыль критически мала. Идею нужно дорабатывать (повышать цену или снижать расходы на курьера), иначе вы будете работать ради работы.

Практика. Ваша экономика на салфетке

Возьмите вашу бизнес-идею, которую мы тестировали. Нарисуйте на листке простую таблицу из двух колонок. В первую выпишите абсолютно все ваши возможные расходы на создание одной единицы товара или услуги (материалы, транспорт, реклама, упаковка).

Во вторую напишите цену, за которую вы готовы это продавать. Честно вычтите первое из второго. Посмотрите на итоговую цифру. Эта сумма вас устраивает? Оправдывает ли она ваши потраченные силы и время?